Tư vấn viên ở trung tâm thường được đánh giá theo số hợp đồng, nên buổi tư vấn được tổ chức để dẫn tới quyết định ngay tại chỗ. Đó không phải điều xấu, nhưng nó không phục vụ lợi ích của bạn — một quyết định tốt về khoản tiền lớn hiếm khi được đưa ra trong bốn mươi phút.
- Nguyên tắc duy nhất cần giữ: không ký bất cứ thứ gì trong cùng buổi được tư vấn.
- Sáu kỹ thuật thường gặp, biết trước thì không bị cuốn theo.
- Trả lời bằng một câu chuẩn bị sẵn thay vì tranh luận từng điểm.
- Nơi vận hành nghiêm túc luôn chấp nhận việc bạn xin thêm thời gian.
Sáu kỹ thuật thường gặp
Sáu kỹ thuật dưới đây đều hợp pháp và phổ biến trong bán hàng nói chung. Biết tên gọi của chúng làm giảm hẳn hiệu lực, vì bạn nhận ra mình đang ở trong một quy trình thay vì đang có một cuộc trò chuyện. Kỹ thuật thứ nhất phổ biến nhất và cũng dễ đối phó nhất.
Một câu chuẩn bị sẵn
Cách hiệu quả nhất không phải tranh luận từng điểm mà là có sẵn một câu và lặp lại nó. Chẳng hạn: tôi không quyết định về khoản tiền nào trong cùng ngày được tư vấn, đây là nguyên tắc của tôi. Câu này có ba ưu điểm. Nó không phủ nhận điều gì nên không dẫn tới tranh luận. Nó quy về một nguyên tắc cá nhân nên không ai phản bác được. Và nó lặp lại được bao nhiêu lần cũng không mất lịch sự. Phần lớn tư vấn viên chuyên nghiệp sẽ dừng thuyết phục sau lần thứ hai và chuyển sang trao đổi thông tin, vốn là thứ bạn thật sự cần.
Nên làm gì sau khi rời quầy
Bốn việc dưới đây làm trong một hai ngày sau đó, khi bạn đã ra khỏi bối cảnh áp lực. Việc thứ nhất quan trọng nhất và cũng là việc mà buổi tư vấn được thiết kế để bạn không kịp làm.
Sai lầm thường gặp
- Ký ngay tại quầy vì mức ưu đãi chỉ áp dụng hôm nay.
- Tranh luận từng điểm với tư vấn viên, một cuộc tranh luận mà họ có kinh nghiệm hơn bạn nhiều.
- Ngại từ chối vì đã được tiếp đón nhiệt tình, rồi cam kết một khoản lớn vì lịch sự.
Câu hỏi thường gặp
Xin mang hợp đồng về mà bị từ chối thì sao?
Hãy hỏi có thể ngồi đọc tại chỗ mà không bị hối không. Nếu cả hai đề nghị hợp lý này đều bị từ chối thì bản thân điều đó là một thông tin đáng cân nhắc về cách nơi đó làm việc.
Ưu đãi mất thật thì có tiếc không?
Đôi khi mất thật, nhưng phần chênh lệch hiếm khi lớn bằng rủi ro của một quyết định vội về khoản tiền dài hạn. Ngoài ra các đợt ưu đãi thường quay lại theo chu kỳ.
Đi cùng người khác có giúp gì không?
Rất nhiều. Người đi cùng giúp bạn không bị cuốn theo nhịp buổi tư vấn, nhớ được những câu cần hỏi, và cho bạn một lý do tự nhiên để nói rằng cần bàn lại đã.
Bài kiểm tra đầu vào cho kết quả thấp có đáng lo không?
Hãy xin kết quả bằng văn bản và đối chiếu với một bài đo độc lập. Kết quả một bài ngắn tại quầy không đủ để kết luận, và nó thường được dùng như một phần của quy trình tư vấn.